保険の相談をする専門家はなぜ「ライフプランナー」なのか？【FPコラム】

保険の世界は複雑

生命保険への加入を考えたとき、保険会社のホームページを見ると「ライフプランナーに相談を」という文章が目に入ります。あれ、私は保険の相談「だけ」をしたいのに、なぜライフプランナーなのだろう。個人情報の拠出も必要なのかな、抵抗感があるなと思った人は多いのではないでしょうか。今回は保険の相談をライフプランナーにする意味と、その相談から様々な波及効果が生まれる展開について考えてみましょう。

保険の営業マンは何故ライフプランナーと呼ばれるのか

一部の外資系保険を中心に、ライフプランナーと名乗っている保険の営業マンがいます。この理由は、保険の商品販売だけにとどまらず、顧客の人生相談を受け入れますという姿勢表明です。保険に精通している営業マンは、保険商品の内容に詳しいというよりも、その保険が顧客にマッチしているかどうかを優先して考えます。具体的には顧客の家族体系やキャリアプラン、保険料負担の限度や考え方をしっかりとリサーチして、そのうえで顧客に保険商品を進める。この二段階の優先順位をしっかりと守っています。

顧客のタイプが千差万別のなか、これはとても難しい仕事です。だからこそ、保険商品ではなく、保険商品を顧客にマッチさせる専門家として、ライフプランナーと名乗っています。当然ながらそのように優秀なプランナーには顧客も集まるため、実績のあるプランナーには保険に限らず、人生全般についての諸事を相談することが可能です。

ライフプランナーに個人相談を話しても大丈夫なのか

ただ、会って1-2回のプランナーに人生の相談を、といわれてもハードルは高いものです。保険の検討だけのはずが、いろいろと個人情報の開示を求められる。実際に保険の相談を経験して違和感を感じた人もいるでしょう。前提として、ライフプランナーに保険の相談をするとき、より正しいアドバイスを受けるために個人情報の開示は不可避です。顧客にとってどのようなアドバイスが最適解なのか、プランナーは受け取った個人情報に基づいて判断し、顧客側に提示します。

もちろん個人情報管理義務を軽視したライフプランナーは所属会社はもとより保険業界や、社会全体から追及されるため、個人情報を雑に扱うのは高いリスクを負います。
とはいえ顧客として、だから安心だねとはならないもの。そのライフプランナーの性格などパーソナリティ、仕事への姿勢や情報を聞き出すアプローチから「信頼できるな」と思えば個人情報を共有すればいいですし、違和感があるなら他のプランナーを探すのも一手です。
保障型保険に関してはこの人、貯蓄型保険に関してはこの人と、保険の種類によってプランナーと複数付き合うのもひとつの方法だと思います。ライフプランナーと顧客とはいえ、人と人のあいだには相性があります。そのうえで信頼できるライフプランナーを見つけ出した顧客には、大きなメリットがあります。

信頼できるライフプランナーにはライフプランナーには保険以外も相談しよう

その過程でこのプランナーは相談できるな、と思ったらぜひ、保険以外の相談もしていきましょう。優秀なライフプランナーは大多数の顧客の保険ニーズと向き合っており、顧客がいま悩んでいることを過去に解決してきた人の相談相手になっているかもしれません。また保険相談を起点として資産運用は不動産関連、贈与や相続といった関連知識や人脈を有していることも多いです。紹介から資産運用を相談できる新たなパートナーを見つけたという話も聞きます。ただ、この時には大切なマナーがあります。それは「時間泥棒」にならないことです。

ライフプランナーとの相談はあくまでWin-Winを目指そう

ライフプランナーは保険販売で収入を得ています。既存顧客との関係もそうですが、常に新規顧客の開拓を続けて収入を得る必要があります。それはビジネスマンとして当然のことです。この時に保険を超えて人生の相談や人脈の紹介を求めると、ライフプランナーにとって迷惑な顧客になってしまうことも。プランナーへの相談は、あくまでWin-Winを目指しましょう。決して無意識な「時間泥棒」にはならないこと。可能なことは自分で調べるなどの工夫をしたうえで相談する、新規顧客獲得の時間に邪魔をしないなどの最低限のマナーを守るようにしましょう。

次々と新しい保険に加入する、継続的に新たな顧客を紹介し続けるといった貢献の見返りに、様々な相談をすることは可能ですが、一般的な顧客にはなかなか難しいものでもあります。基本的にライフプランナーの時間を確保しているという認識を持ったうえで接すれば、プランナーもまた他の顧客にアドバイスした情報を共有してくれるようになり、より高いWin-Winの関係も期待することが出来ます。信頼できるライフプランナーを見つけて、より質の高い毎日を送るようにしていきましょう。

ファイナンシャルプランナーとライフプランナーの違いについてはこちらの記事も参考にしてみてください。