保険の無料相談に行きたくなる理由、ゼロコストのコストとは？【住宅FP関根が答える！Vol.35】

みなさん、こんにちは。ファイナンシャルプランナーの関根です。

本日は私が大好きな行動経済学の話と生命保険の話を絡めてお話いたします。人は、常に合理的な判断に基づいて動きたいと考えるものです。しかし実際には、人間は不合理な生き物であり、不合理な判断で経済活動をしてしまうものです。行動経済学とは人の心理である心理学と経済学を融合させた学問なのですが、そのなかで「ゼロコストのコスト」という考え方があります。この部分について保険相談でよくある例をお話しながら解説いたします。

ゼロコストのコスト

ゼロコストのコストとはどういった考え方なのでしょうか。具体的に例を挙げて解説いたします。
例えば1枚100円のチョコレートが売られていたとします。それが50円になっていたら買いますかというものです。人によって買うかもしれないし、買わないかもしれないとは思いませんか。次に同じ1枚100円のチョコレートが20円に値下げされていたら買いますか。これもやはり買うかもしれないし、人によっては買わないかもしれないですよね。それじゃ、もしそのチョコレートが0円だったらどうしますか。もちろん買います。というかもらいます。となりませんか。その考えから、人というものはゼロコスト、つまり無料に弱いということがわかります。ほかにも例を挙げるとすればイベントで配っている無料のボールペンとかをもらっておきながら結局貯まってしまって、使わずに捨ててしまうこともよくあることです。

なぜ人というものは、無料に弱いのでしょうか。行動経済学者ダン・アリエリー先生が、チョコレートを使った実験を大学内で行いました。一粒30セントの高級チョコレートと一般的な大量生産されるキスチョコを並べて、高級チョコを半額の15セント、キスチョコを1セントで売り出した。みなさんはどちらが良く売れたと思いますか。正解は73％の人が半額になっている高級チョコを買い、キスチョコを買った人は、わずか27％でした。

この後がゼロコストの実験です。次に、そこから両方とも1セントずつ下げて、高級チョコを15セントから14セントに、キスチョコを1セント下げて無料にしました。前提として購入できるのは、どちらか一方だけです。みなさんもなんとなく想像がつきますよね。先ほど売れ行きの悪かったキスチョコは売れに売れて、69％の方が購入しました。さっきまで、わずか27％だったのが69％にまで変化しました。高級チョコもキスチョコも同じ値下げ金額にも関わらず無料になっただけでこれだけ大きな差となります。

ほかにもこんな実験もあります。以前、アマゾンが本を売っている時に1冊買うと、送料がかかる。しかし2冊買うと送料無料にするといった販売方法です。「送料が惜しい、2冊買えば送料が無料になるならば」と多くの人が2冊目の本を、それほど欲しいわけではなくても買ってしまっていました。一方で、フランスのアマゾンはほんの少しだけ違った販売方法をしたところ、2冊目の本がまったく売れませんでした。どういった販売方法かというと、フランスだけ2冊目を買うと送料無料ではなく送料を1フランにしました。その販売方法を行っていた当時のレートで日本円に換算すると約20円程度です。その後、アマゾンはフランスでも2冊目送料無料を始めたら他の国と同じく2冊目も売れるようになりました。つまり1円でもお金がかかるとなると、人は急にハードルを上げてしまいます。

1円でもお金がかかるとハードルが上がる理由は？

これは行動経済学の損失回避が絡んできます。もし1円でも払って、物を買った、サービスを受けたその結果が、満足を得られなかった場合、お金を損したと考えてしまうのが人間の心理です。その点、無料の場合そういった心配はいりません。無料のチョコレートをもらって食べたがそれほどおいしくなかったとしても「まあいっか、タダだし。」という風に割り切ることができるのですが、これが1円でも払っていると感じ方が全く異なってきます。

保険無料相談は典型的なゼロコストのコスト

この心理を上手に利用しているサービスが保険の無料来店型ショップです。仮に3000円払ってサービスを受けたとします。サービスに満足ができなかったらどう思いますか。非常に後悔するとは思いませんか。あっちに行けば無料相談、こっちに行けば無料相談とある中で「3000円も払ったのにこれかよ？」と感じてしまうのも無理がありません。最初から無料相談に行っていればと後悔することになると思います。

しかし無料ならそういった心配はありません。サービスに満足できなくても心配いりません。なぜならば無料だからです。これが無料の強いところになります。しかし、保険会社もボランティアで保険見直し相談を行っているわけではありません。保険見直し相談を無料で行っても収益を回収していけるサービスが必ず存在します。その場の無料に惑わされないようにご注意ください。みなさん「〇〇が無料でもらえます！」というものを見たときには、その先にある企業の収益モデルを意識されることをおすすめいたします。