生命保険募集人の生活や集客方法【住宅FP関根が答える！Vol.60】

みなさん、こんにちは。ファイナンシャルプランナーの関根です。
生命保険を売る生命保険募集人は、保険会社に所属している場合や保険代理店に所属している場合など、いくつかの種類があります。それらの募集人は、保険契約をいただくために、どんな生活を送っているのでしょうか。またどこでお客様を見つけてくるのでしょうか。今回はこの辺りについて解説していきます。

保険募集人の集客方法

保険の募集の仕方も雇用形態によって様々です。この業界では「リーズ」と呼ばれる、顧客紹介業者にお金を払い、お客様（見込み客）を紹介してもらうとこともあるのですが、本日はリーズタイプではなく、完全自己集客型でお客様を集めるやり方と、保険募集人が保険契約をいただくために、どういったトレーニングを行っているのかをいくつかお話しさせていただきます。

契約者様からのご紹介

保険における集客というのは、古くから紹介による集客がとても多く、1人の契約者様から契約をいただくと、次のお客様を「2組」紹介してもらうという流れを推奨している代理店もあります。また1人の契約者様から、次のお客様を紹介してもらうのですが、実際には簡単にお客様を紹介してくれることは少ないため、お客様へ「今後も継続的にお会いしたい、1年後必ずもう一度会いに行きますので、その時に1人お客様を紹介していただけませんか」と言って、実際に1年後、それを実施する募集人もいます。お客様としては、自分の契約が終わった後、次のお客様を紹介するのには抵抗があっても、1年後に本当に来てもらうと、その感謝の気持ちからお客様を紹介してくれる場合もあり、こういったやり方で集客をする人もいます。

2ステップマーケティング

私が保険募集人になったのは19年前ですが、その頃流行っていたのが保険の募集における2ステップマーケティングというものです。新聞やフリーペーパーに「保険について学びませんか？保険見直しの教材をお送りします！」という広告を掲載しお客様を集めます。このステップがワンステップ目です。そしてその資料請求などで集客したお客様に対し、保険見直しセミナーの開催などを告知していきます。セミナーへ参加いただく方には現在加入中の保険証券などを持参いただき、実際に保険の見直しをおこない契約をいただきます。

ワンステップ目で仮に20人の資料請求があった場合、セミナーの参加者は5組程度、さらにそのうち3組のご夫婦から保険の契約をいただくといった集客方法です。このツーステップマーケティングというものは、マーケティングにおける基本的なやり方なので、今でもあらゆるビジネスのマーケティングで使われているのですが、生命保険の募集において最近使われることはなくなりました。

この流れが変わったのはショッピングモールなどに入る無料来店型保険ショップの影響です。無料来店型保険ショップがショッピングモールなどに店舗を構えるようになってくると、大きな集客力により顧客を奪われ、手間と時間がかかる2ステップマーケティングはのちにすたれていってしまいました。

他業種との提携

私自身が長くやっていたのは、ハウスメーカーとの業務提携でした。ハウスメーカーで家をこれから買いたい人向けのライフプランを作成し、そのライフプランの提案と一緒に保険の提案をおこなっていきます。このハウスメーカーでのライフプラン作成時の保険提案というものは、現在もFPの代表的な集客ツールとして多く使われます。

ただここで問題なのは、保険を売りたいがために、本来求められているライフプランは短時間で、提案内容もいい加減、それでいながら相談者さんに合わないような高額の保険商品を提案するFPが後を絶たず、昔から問題視されている現状があるのですが、いまだになくなる事はありません。

保険募集人の営業トレーニング

また保険募集人は1件の保険契約をいただくために、日々の努力を欠かさない人もいます。私が昔お世話になった先輩で、その方が所属する代理店ではエースクラスの募集人だった方ですが、その方は電車に乗っているときに、常に周りの風景をみては、自分1人で連想ゲームを繰り返していました。

やり方としては、電車に乗っていて風景を見ていきます。仮に遠くに橋が見えたとします。その「橋」から連想ゲームをしていきます。橋といえば私の故郷で茨城県にある霞ヶ浦大橋、霞ヶ浦大橋といえば土浦、土浦といえば全国花火競技会。これは年に1度、茨城県土浦市で開催される花火競技大会で、日本3大花火大会の1つに数えられています。花火競技大会といえば、夏祭り、夏祭りといえば、出店、出店といえば．．．．というように、人との会話を広げるために、電車に乗っている最中、永遠に会話を広げるトレーニングを繰り返している人もいました。私も以前はこれをやっていたことがあるのですが、電車移動が多かったため、気が休まる時間がなく早々に止めてしまいました。

保険募集人になり生命保険契約をいただくために、最初に行うのは何なのかというと、親兄弟など親族への営業と前職、学生時代の友人などへの営業です。ただこういった営業先というものは一通りこなしてしまえば、また一から開拓していかなければいけません。そのため保険募集人は常に営業先を求めて考えています。

ちなみに私の現在メインとなっている集客方法はYouTubeと音声配信のVoicyです。お客様と会う前からその人の考え方、表情、身振り手振り、話し方の癖などを理解したうえで相談することができるため、初回相談での心理的ハードルが低くなると言われることが多いです。